成功销售的七大步骤(2)(精)word免费下载 感情线开始有链条

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成功销售的七大步骤()消除怀疑:怀疑的客户需要重新获得保证表示了解该顾虑:让客户知道你明白并尊重他的观点,但要小心不要让客户以为你的产品或公司有问题给予相关的证据:证明你的产品或公司的确有该特征或利益询问是否接受七、追踪拜访拜访前的计划与准备:没有订下SMAC(要具体的、可以量度的、针对性的)目标,不要拜访客户Specific具体要准确,要对顾客是有意义的Measurable可以量度的有数量,价值,时间Achievable可以做到的可行的,与顾客有相关利益的,可能不是马上做到,但可以是持续性的活动Challenging有挑战的–给自己一个更高要求的目标,不要单单是满足于收到一张订单。 每一次拜访都应该订有一个可以对客户有量化的利益每次拜访都要准备,离开客户时会留下需要的文件、材料订下拜访目标:订目标是为了让你:、把要达到的效果有一个清晰,明确的具体计划、保证每一次拜访客户都是有真正的目的、能把每一次拜访的成效融入每一周或每一个月的销售目标订下拜访目标是你的责任,因为客户是你所负责的。

当然你可以和自己的主管或经理商讨目标的内容。 充分的拜访前准备及订下SMAC目标会让你:在顾客面前表现得更有自信,更专业,容易赢取客户的信心。

充分有效的利用每一次拜访的时间。 达到目标而面对较少困难、问题,因为有充分准备会减低顾客提出反对,得到更多的工作满足感进店拜访的步骤:、计划及准备进店前,重新检视自己订下的SMAC目标及建议书。

检查带上需要的物品,如样本,产品介绍单张,公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。

、介绍入店后,向店主或订货人员打招呼或自我介绍握手及脸带笑容表现得专业及显示有目的而来询问可否点存货做得简单,不拖拉、店内检查看货品库存情况,有否积压或需要公司及时备货。 看售价标签,有否按公司规定的价格销售。

查看理货(Merchandising)状况,注意理货的机会。

自己公司的货是否摆放在最佳位置,可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。

查看推广展示牌等注意竞争对手的活动,如新产品状况:新型号,包装,定价,开始售卖日期,推广(促销)活动,广告,存货。

竞争对手的促销活动:记录促销标牌摆放的位置质量,效应等。 、检查库存有些客户会有多间分店,而货物是由中央仓库提供的,如果你拜访这些分店,你要确保:货架上有货、在下次送货前,有足够的货卖、记录所有缺货的货品,在与购货员(Buyer)做销售时提出。

架上存货:检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。 仓库库存:取得同意到仓库数货,有的客户的仓库不一定是在店内,如果是这样,你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存(与货期有关),检查温度,叠放情形,与哪些货品放在一起等。

、计算订货、复查这是最为重要的一步。

在会见购货员前你要把在客户仓库,货场收集的资料集中起来,作以下的准备:检查SMAC目标、排练要讲的内容、角色模拟(想想可能提出的异议、想一下取得的协议,订单的技巧等)。 、推销面谈这是取得订单或其他协议的时候。 、取得协议:如果事前做好准备,取得协议会比较容易。 取得协议的时间没有一个所谓正确的时候。

要记着两点:越早取得协议越好取得协议后,不要继续做推销取得协议的四个时机:当客户显示对你的产品、服务有兴趣在处理客户的一连串异议后当你把对客户有好处的建议提出后你看到或听到购买讯号、理货:取得协议后,你应该着手处理重要的理货事情。 一般的理货当然在检查分配情况这一环节做妥。 这个时候,你应该:完成与顾客达成协议的理货更改事项:增加陈列面facing、把货品重新摆位、再订价、摆放展示品(Display)保证有正确的货品摆放(stockrotation)从仓库把货放到货架上–不要让店内有任何货品脱货摆放POP记录你知道下次拜访要带去的东西、行政文书事项每次拜访客户后,你必须确保你已获得有关的资料讯息并把它详细的写下来。

你的经理会告诉你有些特定的要求但你应该常常有以下的资料:订单的细节:送货期时间,放帐的条款推广的细节:同意的内容,时间,地点,位置新品种:位置,价格,POP改动装置:陈列面,货架位置,产品的流动放帐:现在未还款项竞争对手资料:详列,举例下次拜访日期下次拜访目标这些资料要写清楚(在客户档案内),方便转告其他有关同事,或日后翻看请经理核批订单及这次拜访的活动(来源:世界经理人)上一页。